Как составить бюджет продаж

Статью подготовила Лариса Плотницкая.

29 марта я проводила мастер — класс в бизнес-школе МИРБИС для бизнес-акселератора. Один из участников — собственник крупного предприятия был обеспокоен тем, что на его бизнес повлияли внешние факторы и он не знает, что делать в кризис. Санкции в России ухудшили доходную часть его предприятия.

В связи с тем, что мастер-класс был посвящен теме «Жизнь и бизнес как проект», я решила написать эту статью как ответ на вопрос этого участника — собственника предприятия.

У некоторых компаний базовым бюджетом, то есть первым, является бюджет продаж.Здесь точность нужна по многим причинам. Например, уровень объема продаж определяет другие расходы и величину необходимых капиталовложений.

ШАГ 1. СТАНЬТЕ УМНЕЕ ДРУГИХ

На текущий момент в каждой отрасли выработан собственный способ прогнозирования продаж. Возьмите успешные методики составления прогнозов для вашей отрасли и усовершенствуйте их. Вам поможет малотиражные узкопрофессиональные журналы. Возьмите подшивку за несколько прошлых лет и изучите их.

Также изучите деловую периодику общего плана. Что думают ведущие экономисты о нынешнем состоянии рынка? Какие внешние факторы могут повлиять на ваш бизнес.

Что рекомендую сделать всем руководителям, которые составляют бюджет продаж: досконально изучите прошлую деятельность вашей компании и составьте исчерпывающую базу «исторических данных». Учитывайте продажи как в денежном выражении, так и в единицах товара или услуг (в килограммах, погонных метрах, часах и т.д.) Данные возьмите за последних 5 лет. Если компании больше 10 лет — проведите отдельно анализ продаж в кризисный период.

Как основа для планирования в чистом виде эти данные неприменимы, так как необходимо провести нормализацию — внести в показатели продаж поправки на события (например, санкции, погодные условия, перебои поставок, дорожные работы и т.д.)

ШАГ 2. СОСТАВЬТЕ НЕСКОЛЬКО СЦЕНАРИЕВ

Досконально изучите возможности своего торгового персонала. Обсудите с ними минимум 5 сценариев развития событий на основе обобщенных статистических данных исходя из нескольких вероятных результатов развития событий.

Также отобедайте с представителем главного конкурента для того, чтобы услышать его мнение и держите уши открытыми пошире, а сами старайтесь не сказать лишнего.

В составлении плана продаж вы можете опираться на собственное суждение и внешние источники. Если у вас нет денег для того, чтобы заказать крупномасштабное исследование рынка, никто не мешает вам собрать вокруг себя знакомых или единомышленников и самостоятельно изучить возможности нового продукта. Кстати в рамках бизнес — акселератора предлагается такая возможность.

Это, конечно не идеальное решение, но лучше, чем никакого.

ШАГ 3. ОПРЕДЕЛИТЕ РЕШАЮЩИЕ ФАКТОРЫ

Каждый раз, когда вы совершаете торговую сделку на то есть свои причины: экономика на подъеме, кризис, рост населения района и т.д. Как правило, лишь некоторые из причин действительно повлияли на успех сделки. Давайте назовем это решающими факторами.

В зависимости от специфики бизнеса решающие факторы могут быть самыми разными. Для розничной торговли решающие факторы связаны с географией:

— прирост населения в непосредственно прилегающем районе
— структура дохода
— интенсивность уличного движения и т.д.

Определите, какие факторы влияют на сбыт в вашей компании, и сосредоточьтесь на них. Организуйте сбор и анализ поступающей информации таким образом, чтобы оптимально отслеживать как текущее состояние этих факторов, так и тенденции их развития.